استراتژی stp چیست و چه کارآیی دارد؟
اگر شما صاحب یک کسب و کار هستید، به احتمال زیاد پیوسته به دنبال راهی هستید که شما را از رقبا متمایز کند و شانس موفقیتتان را دوچندان کند. متخصصان این حوزه، روش‌ها و استراتژی‌های متفاوتی به کار می‌گیرند که یکی از آن‌ها stp نام دارد. در این مقاله، قصد داریم به طور کامل به بررسی استراتژی stp بپردازیم و به شما بگوییم که چگونه برگ برنده کسب و کارتان را رو کنید! پس تا انتهای مطلب همراهمان باشید.
منظور از استراتژی stp چیست؟
به طور خلاصه، stp کلمه اختصاری سه کلمه Segmentation (بخش‌بندی)، Targeting (هدف‌گیری) ، Positioning (موقعیت‌یابی) است. در بازاریابی مدرن از این استراتژی به عنوان یک رویکرد راهبردی استفاده می‌شود و به دلیل تاثیر فراوان آن، از نظر کارشناسان بسیار معتبر شناخته می‌شود. هر بخش از این استراتژی، یعنی بخش‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی، نشان‌دهنده پیوند بین بازار و انتخاب کسب و کار موردنظر برای رقابت می‌باشد. درواقع این فرآیند در ابتدا به تقسیم‌بندی می‌پردازد، سپس چند بازار را به عنوان هدف برمی‌گزیند و در پایان، جایگاه و موقعیت آن‌ها را بررسی می‌کند. در این مدل، می‌توانید مشتریان خاص خود را بشناسید و استراتژی بازاریابی محصولات را توسعه دهید.
هدف کسب و کارهایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند این است که سازمان را به سمت توسعه و اجرای یک ترکیب بازاریابی کارآمد سوق دهند. در stp ارتباط شما با جامعه هدفتان موثرتر می‌شود و بازخورد بهتری را از جانب آن‌ها دریافت خواهید کرد.
با عناصر استراتژی stp بیشتر آشنا شوید
همان‌طور که گفتیم، این استراتژی از سه بخش تشکیل شده است که در این قسمت از مطلب قصد داریم به طور کامل به شرح تک تک آن‌ها بپردازیم.
بخش‌بندی بازار یا Segmentation
تقسیم‌بندی و گروه‌بندی مشتریان یکی از گام‌های مهم تعیین بازار هدف محسوب می‌شود. دلیل اهمیت این موضوع این است که شما می‌توانید راحت‌تر به اولویت‌هایی که مخاطب مدنظر دارد، پی ببرید. منظور از بخش‌بندی بازار، آماده‌سازی عملیات بازاریابی برای بخش کوچک‌تری از بازار است. در این قسمت، لازم است ابعاد مختلف بازار را بررسی کرده و از نظر مصرف‌کننده یا خریدار به بخش‌بندی آن بپردازیم. این قسمت از کار، خود شامل دو بخش مشتریان و محصول می‌شود:
بخش‌بندی مشتریان
برای این مرحله بایستی 4 متغیر را بررسی و آنالیز کنید:
- متغیرهای روانشناختی: مصرف‌کنندگان را برمبنای فاکتورهای روانشناختی (طبقه اجتماعی، نوع تفریح، شخصیت و…) طبقه‌بندی کنید.
- متغیرهای جمعیت‌شناختی: افراد را براساس فاکتورهایی مانند جنس، شغل، درآمد، سن و… طبقه‌بندی کنید.
- متغیرهای جغرافیایی: جامعه هدفتان را براساس شاخص‌های جغرافیایی (مثلا منطقه زندگی) دسته‌بندی کنید.
- متغیرهای رفتار: شاخص‌های رفتاری مانند الگوی خرید، رفتار خرید، انگیزه خرید و… معیارهایی برای تقسیم‌بندی مشتریان هستند.
بخش‌بندی محصول
برای آن‌که مراحل به کارگیری استراتژی stp راحت‌تر انجام شود، باید محصولات را به شیوه اصولی تقسیم‌بندی کنید. بخش‌بندی محصول روش‌های مختلفی دارد که در اینجا چند مورد از آن‌ها را معرفی میکنیم:
تقسیم‌بندی براساس برند
صنایعی هستند که در آن‌ها برند مشخص کننده کیفیت و قیمت محصول است. در اینجا می‌توانید محصولات را برمبنای برند تولیدکننده از یکدیگر جداسازی کنید. به عنوان مثال در بازار گوشی‌های موبایل، مشتریانی که به سراغ آیفون می‌روند، صرفا به دلیل برند آن است.
نوع محصول
زمانی که ویژگی‌های محصولات متفاوت از یکدیگر باشند، خیلی راحت طبقه‌بندی می‌شوند. به بیانی بهتر، هر محصول در گروهی خاص قرار می‌گیرد. اما گاهی اوقات برخی از محصولات به دلیل علاقه بیشتر مشتریان، مهم‌تر واقع می‌شوند. در این شرایط لازم است آن‌ها را در دسته مجزا قرار دهید تا به راحتی توجه مخاطب را جلب کند.
کارآیی محصول
یکی دیگر از عوامل تاثیرگذار در بخش‌بندی محصولات، کاربرد آن‌ها می‌باشد. در اینجا باید باتوجه به موارد استفاده از محصولات، آن‌ها را گروه‌بندی کنیم.
روش تولید محصول
نحوه تولید برخی از محصولات به گونه‌ای است که به واسطه اضافه شدن ویژگی‌هایی خاص، کارآیی آن مشخص می‌شود و توجه مخاطبان هدف را به خود جلب می‌کند.
هدف‌گیری یا Targeting
در این قسمت از استراتژی stp باید تلاش کنید تا قسمت‌هایی که برای کسب و کار شما اهمیت چندانی ندارند را شناسایی نمایید. درواقع در این مرحله باید نقاط قوت و ضعف و فرصت‌ها و تهدیدها را بیابید. بخشی از بازار برای کسب و کارتان ارزشمند خواهد بود که پیوسته در حال رشد است و علاوه بر سودآوری بالا، هزینه پایینی نیز دارد.
موقعیت‌یابی (Positioning)
آخرین بخش از استراتژی stp، موقعیت‌یابی است. در این مرحله باید بر روی مزیت لایه‌ها و بخش‌های هدف تمرکز کنید. ایجاد تصویر شفاف و مثبت در ذهن مخاطبین و تعیین میزان ارزش، هدف انجام این کار است. مدل‌های مختلفی برای جایگاه‌یابی برند مورداستفاده قرار می‌گیرند. به عنوان مثال، تحلیل بازار به کسب و کار شما کمک می‌کند تا جایگاه مناسب خودتان را پیدا کنید. در ادامه بیشتر درمورد این موضوع صحبت خواهیم کرد:
تحلیل بازار
اگر بخواهیم موقعیت یک برند را بررسی کنیم، لازم است به ابعاد گوناگون آن توجه داشته باشیم. چند نمونه از این ابعاد، توانمندی آن در تامین نیاز مشتری، موقعیت نسبت به رقبا و موقعیت در بازار می‌باشد. قسمتی از نیاز مشتریان که توسط رقبا برطرف می‌شود، بخش از دست رفته بازار نامیده می‌شود. قسمتی که رقیبان شما به تامین نیاز مشتریان می‌پردازند، اقیانوس قرمز می‌نامند. در این قسمت، رقابت سنگینی شکل می‌گیرد. قسمتی که صرفا برند شما به تامین نیازهای جامعه هدف می‌پردازد، اقیانوس آبی است. رقابت چندانی در این بخش وجود ندارد و برند به راحتی می‌تواند در بازار شاخص شود.
استفاده از استراتژی stp چه مزایایی دارد؟
اگر هنوز در استفاده از روش stp مردد هستید، در این قسمت از مقاله چند مورد از مهم‌ترین مزایای استفاده از این استراتژی را بیان خواهیم کرد تا راحت‌تر بتوانید درمورد به کارگیری آن تصمیم بگیرید. زمانی که از stp برای بازاریابی کسب و کارتان استفاده می‌کنید، لحن پیام‌های شما به مخاطبینتان صمیمانه‌تر و خصوصی‌تر خواهد شد. درواقع این استراتژی کمک می‌کند تا شخصیت مشتریانتان را بهتر بشناسید و به خوبی بدانید که در حال تعامل با چه کسی هستید.
از دیگر مزایای آن می‌توان به بازگشت سرمایه بیشتر و برجسته‌تر بودن آمیخته بازاریابی اشاره کرد. درواقع در این روش، بودجه شما برای قسمت‌هایی که مخاطب نمی‌بیند، هدر نمی‌شود. همچنین نوآوری در محصولات و تحقیقات بازار برای شما بسیار کارآمدتر خواهد بود. دلیل این امر این است که شما به طور دقیق می‌دانید که باید از چه کسی بازخورد و مشاوره بگیرید.
چگونه می‌توانیم یک استراتژی stp راه‌اندازی کنیم؟
حال که با مفهوم و مزایای stp آشنا شدید، نوبت به این می‌رسد که بدانید چگونه از این استراتژی استفاده کنید. برای پرداختن به این کار نیاز است چند مرحله را پشت سربگذارید که در ادامه به اختصار به آن اشاره خواهیم کرد.
1.تعریف بازار
همان‌طور که می‌دانید، بازار جهانی روز به روز در حال بزرگ‌تر شدن و پیشرفت است. به همین دلیل توصیه میکنیم که آن را به قسمت‌های کوچک‌تری تقسیم کنید تا بخشی که مهم‌تر است، به وضوح مشخص شود.
2.مخاطبینتان را تقسیم‌بندی کنید
زمانی که بازار هدف مشخص شد، لازم است آن را باتوجه به همان 4 متغیرهایی که در قسمت قبلی گفتیم، بخش‌بندی کنید. متغیرهای بخش‌بندی شده، سبب می‌شوند تا مخاطبین از ابعاد گوناگون بررسی شوند، هماهنگی‌های لازم ایجاد شده و بخش‌های ویژه راه‌اندازی شوند. پس از اینکه ازاین مرحله عبور کردید، مراحل زیر را در پیش بگیرید:
- به ساخت و توسعه نمایه‌ها بپردازید.
- توانمندی‌های هر بخش را ارزیابی کنید.
- مخاطبتان را انتخاب نمایید.
- به دنبال استراتژی موقعیت‌یابی باشید.
- آمیخته بازاریابیتان را انتخاب نمایید.
جمع‌بندی
یکی از راه‌های بازاریابی مدرن در بازار کار امروز، استفاده از استراتژی stp است. این استراتژی، شامل سه بخش اصلی است که نام اختصاری آن همان stp می‌باشد. در این مقاله، به طور کامل به شرح مراحل و مزایای آن پرداختیم. این شیوه بازاریابی کمک می‌کند تا تعامل بهتری با مخاطبین خود برقرار کرده و بودجه خود را به بخش مهم بازار اختصاص دهید.
