بوم مدل کسب و کار چیست و چه کمکی به کسب و کارها می‌کند؟
آیا تا به حال برایتان پیش آمده با افرادی روبرو شوید که می‌توانند کل یک فیلم یا کتاب را در چند دقیقه برایتان شرح دهند؟ این افراد بدون آن که وارد جزئیات خسته‌کننده شوند، به گونه‌ای موضوع کلی را برایتان به تصویر می‌کشند که شما تصور می‌کنید آن فیلم را تماشا کرده‌اید! بوم مدل کسب و کار دقیقا همین کار را برای بیزنس‌های مختلف انجام می‌دهد و ما امروز می‌خواهیم آن را به شما معرفی کنیم تا متوجه شوید که بوم کسب و کار چیست و چه کمکی به کسب و کارها می‌کند.
یکی از عناصر تاثیرگذار بر موفقیت هر سازمانی، شیوه صحیح مدیریت آن مجموعه است. بوم مدل کسب و کار یکی از ابزارهای مورد استفاده مدیران و کارآفرینان است که به وسیله آن قادر خواهند بود مدل کسب و کار خود را توصیف و طراحی کنند. در این مقاله قصد داریم شما را با این ابزار تاثیرگذار آشنا کنیم؛ پس با ما همراه باشید.
بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) چیست؟
ابزار بوم مدل کسب و کار برای اولین بار توسط فردی به نام استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح شد. به بیانی ساده، مدل کسب و کار، نشان دهنده منطق و استراتژی یک شرکت در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش است.
Business Model Canvas یک ابزار بصری مدیریتی است که این فرصت را برایتان ایجاد می‌کند تا عناصر مهم بیزنس خود را ترسیم کنید. همچنین برقراری ارتباط بین قسمت‌های مختلف و رویکرد استراتژیک شرکت‌ها نیز به وسیله آن، قابل توصیف و تشریح است. Business Model Canvas شامل یک جدول 9 بخشی است که هریک از بخش‌های این جدول به سوال کلیدی درباره کسب و کار موردنظر پاسخ می‌دهد. هر یک از این بخش‌ها را در ادامه توضیح خواهیم داد.
بخش مشتریان (Customer Segment)
برای درک این‌که بوم کسب و کار چیست، یکی از مهم‌ترین بخش‌هایی که باید بشناسید، بخش مشتریان است. در قسمت مشتریان این جدول مشخص میکنیم که مخاطبین ما چه گروهی هستند؟ همان‌طور که مشاهده می‌کنید، در نام لاتین این بخش، از کلمه سگمنت استفاده شده که اشاره به پرسونای مشتری دارد. در این قسمت ما به دنبال مشتریان ویژه و خاصی نمی‌گردیم، بلکه به دنبال ویژگی‌های مشترک میان آن‌ها هستیم.
در این بخش باید مشخص شود، افرادی که از میان برندهای مختلف، محصولات ما را انتخاب و خریداری می‌کنند، چه ویژگی‌هایی دارند؟ توجه به ویژگی‌های مشتری و تلاش برای شناخت آن‌ها از ویژگی‌های محصول بسیار مهم‌تر است؛ چراکه این مسئله در طراحی محصول و نوع ارائه خدمات تاثیر چشم‌گیری دارد. زمانی که شما می‌خواهید پرسونای مشتری خود را مشخص کنید، باید نهایت دقت و جزئی‌نگری را به خرج دهید.
ارتباط با مشتریان (Customer Relation)
در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید به مشخص کردن چگونگی ارتباط با مشتری بپردازیم. همچنین باید به سوالاتی نظیر این که جایگاه مشتری در کسب و کار ما چیست، چطور در تصمیم‌گیری‌های مشتری به او کمک کنیم و این کمک به چه میزان باید باشد، پاسخ دهیم. در این بخش، راه‌های ارتباطی با مشتریان برای پیگیری مشکلات آنان مشخص می‌شود. چگونگی نوع دریافت بازخورد، چگونگی اطلاع‌رسانی و ارائه خدمات پس از فروش نیز در این بخش باید پاسخ داده شود.
لازم به ذکر است، نوع کسب و کار ما، مشخص کننده چگونگی تعامل با مشتریان خواهد بود و برای مشخص کردن راه‌های ارتباطی باید به این مسئله توجه کرد. به عنوان مثال، مجموعه‌ای که در حوزه فروش نرم‌افزار فعالیت می‌کند، مسئول پشتیبانی آن با مشتری ارتباط تنگاتنگی خواهد داشت و هر فروش و تماس مشتری با خرید قبلی او ارتباط پیدا می‌کند. در چنین شرایطی فردی که در ارتباط با مشتریان است، باید به طور کامل با مشکلات پیش آمده برای مشتری‌ها درگیر شود و از پیشینه خرید و مشکلات آنان آگاه باشد.
کانال‌های دسترسی به مشتری (Channels)
در این قسمت باید به این سوال جواب بدهید که کسب و کار شما از چه روش‌هایی برای ارسال محصول یا خدمات به مشتریانش استفاده می‌کند؟ آیا مشتری شما امکان سفارش‌گذاری از طریق سرویس‌های آنلاین را دارد؟ آیا دسترسی به خدمات کسب و کار شما به وسیله اپلیکیشن امکان پذیر است یا خیر؟ آیا مشتریان برای تهیه محصولات باید به فروشگاه مراجعه کنند و یا نمایندگان کسب و کار باید به محل آنان بروند؟
کانال‌های ارتباطی، توزیع و فروش، نمایندگان بین شرکت و مشتریان هستند. این کانال‌ها همان نقاط تماس با مشتریان هستند که نقش قابل توجهی در تجربه مشتری بر عهده دارند. به عنوان مثال در بوم مدل کسب و کار اسنپ، کانال پخش خدمات، اپلیکیشن و وب‌سایت آن است.
جریان درآمدی (Revenue Stream)
در بخش جریان درآمدی، روش یا روش‌هایی که برای شرکت درآمدزایی دارد، شناسایی می‌شوند. واضح است که تمام اقداماتی که یک شرکت انجام می‌دهد، در راستای افزایش درآمد است. اگر یک کسب و کار دارای چندین روش درآمدزایی است، باید در این بخش از مدل کسب و کار، تمامی این روش‌ها و ارقام هر یک از آن‌ها ذکر شود. به عنوان نمونه، روش کسب درآمد فروشگاه آنلاین دیجی کالا، فروش محصولات به مشتری است و یا مجموعه اسنپ از راه دریافت درصد کمیسیون سفر از راننده، به درآمد می‌رسد.
ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
پاسخ سوالاتی که در زیر عنوان میکنیم، در بخش ارزش پیشنهادی این جدول قرار می‌گیرد:
- اصلی‌ترین ارزشی که شما به مشتریانتان ارائه می‌دهید، چیست؟
- چه ویژگی باعث می‌شود تا مشتریان، شما را به رقیبانتان ترجیح دهند؟
- مشتریان شما به ازای دریافت چه چیزهای حاضرند هزینه کنند؟
- چه فاکتورهایی باعث می‌شود محصول یا خدمات ما در کنار محصولات رقیبان، متمایز و جذاب باشند؟
هر ارزش پیشنهادی، شامل بسته‌ای از محصولات یا خدماتی است که نیازهای بخش ویژه‌ای از مشتریان را برآورده کرده و بدین وسیله برای مشتریان ارزش خلق می‌کند. این ارزش‌ها می‌توانند کیفی یا کمی باشند. در ادامه، برخی از عناصری که به عنوان ارزش‌های یک کسب و کار معرفی می‌شوند را توضیح داده‌ایم. روشن است که برخی از کسب و کارها می‌توانند چندین ارزش گوناگون را به طور همزمان به مشتریان خود ارائه دهند.
طراحی خاص
به طور معمول ارزیابی عنصر طراحی، دشوار است. اما اگر طراحی یک محصول به طوری باشد که جذاب و خلاقانه به نظر برسد و مشتری آن را به عنوان یک ارزش در نظر بگیرد، می‌توانید از آن به عنوان یک ارزش ارائه شده در کسب و کار یاد کنید.
برند
برخی مشتریان، خرید محصولات یک برند خاص را نوعی ارزش می‌دانند و تمایل دارند که استفاده از چنین محصولاتی را در معرض نمایش قرار دهند. ارزش و اعتباری که استفاده از یک برند معروف و شناخته شده برای مشتریان ایجاد می‌کند، می‌تواند نوعی ارزش ارائه شده از سوی کسب و کار به حساب آید.
قیمت
برای بسیاری از مشتریان قیمت محصول یا خدمات بسیار مهم است. برای این گروه، هرچه قیمت پایین‌تر باشد، محصول یا خدمات باارزش‌تر به نظر می‌رسند. برای آن که این دسته از مشتریان را نیز راضی نگه دارید و برایشان خلق ارزش کنید، می‌توانید محصولات یا خدماتتان را با قیمتی پایین‌تر از رقیب‌ها به فروش برسانید.
راحتی/ سهولت استفاده
بعضی وقت‌ها، سهولت بخشیدن به طرز استفاده یک محصول یا خدمات و ایجاد راحتی و آسایش برای کاربران، می‌تواند به گونه‌ای ارزش‌آفرینی محسوب شود.
کاهش ریسک
اکثر مشتری‌ها، برای کاهش ریسک در زمان خرید محصول موردنظرشان، ارزش خاصی قائلند و شما می‌توانید از این فرصت به نفع کسب و کارتان استفاده کنید.
سفارشی‌سازی
ایجاد شرایطی برای سازگاری محصول یا خدمات با نیازهای شخصی مشتریان، یکی از عوامل مهمی است که به ارزش‌آفرینی منجر می‌شود.
تازگی
برخی از کسب و کارها قادرند نیازهایی از مشتریانشان را برطرف کنند که تا پیش از این توجهی به آن‌ها نشده و به عنوان یک نیاز درک نشده بودند. برطرف شدن این دسته از نیازها، سبب ارزش آفرینی برای بیزنس‌ها می‌شود.
منابع کلیدی (Key Resources) در بوم کسب و کار چیست؟
بخش منابع کلیدی، یکی دیگر از قسمت‌های مهم جدول بوم مدل کسب و کار است. در این بخش، مهم‌ترین منابعی که به منظور دستیابی به اهداف کسب و کار به آن‌ها احتیاج داریم را لیست‌برداری میکنیم. برای آن که بدانیم مهم‌ترین عناصر کلیدی در بخش منابع چه چیزهایی هستند، کافی است همان منبع را در نظرنگیریم تا ببینیم که آیا تحقق بوم کسب و کار بدون منبع مذکور امکان‌پذیر هست یا خیر؟
این منابع مهم می‌توانند چیزهایی مانند: هزینه‌های لازم برای تبلیغات و بازاریابی، حقوق ماهانه کارمندان، امکانات موردنیاز در فضای کار و… باشند. استروالدر در کتاب خود که به نام خلق مدل کسب و کار شناخته شده، منابع ضروری موردنیاز در بوم مدل کسب و کار را به چهار گروه اصلی تقسیم‌بندی می‌کند که عبارتند از:
- منابع مالی (Financial Resourcas)
- منابع انسانی (Human Resources)
- منابع فیزیکی (Physical Resources)
- منابع فکری و داشته‌های نامشهود (Intellectual/ Intangioble Resources)
فعالیت‌های کلیدی (Key Activities) در بوم کسب و کار چیست؟
بعضی از فعالیت‌های یک کسب و کار، نقش اساسی و کلیدی در پیشبرد اهداف آن بیزنس دارد. چنین فعالیت‌هایی ماهیت اصلی بیزنس را شکل داده و حذف آن‌ها به منزله حذف کامل کسب و کار خواهد بود.
در این بخش، باید اصلی‌ترین اقدامات پیشنهادی کسب و کار برای ارزش‌آفرینی را نوشته و لیستی از آن‌ها تهیه کنید. به عنوان مثال، برای یک مدل کسب و کار رستوران، برندسازی و بازاریابی جزو فعالیت‌های کلیدی محسوب می‌شود. علاوه بر 7 موردی که از بخش‌های جدول بوم مدل کسب و کار تا این قسمت از مطلب شرح دادیم، دو مورد زیر نیز جزو بخش‌های دیگر این ابزار مدیریتی هستند.
- شناسایی شرکای کلیدی (Key Partners)
- ساختار هزینه (Cost Structure)
جمع‌بندی
امروزه اصلی‌ترین عامل موفقیت هر کسب و کاری در مرحله اول، شیوه درست مدیریت آن است. بوم مدل کسب و کار به مدیران کمک می‌کند تا بتوانند برای بخش‌های مختلف کسب و کارشان برنامه‌ریزی کنند و به شرح هر یک از آن‌ها بپردازند. در این مطلب، به توضیح بخش‌های 9 گانه این مدل کسب و کاری پرداختیم و دانستیم که هر بخش چگونه می‌تواند در پیشرفت کسب و کار موثر واقع شود. امیدواریم که دیدگاه خوبی در مورد این‌که بوم کسب و کار چیست پیدا کرده باشید.
عالی بود